In Mitteleuropa läuft eine stille Konsolidierungswelle. Investmentgruppen und Branchenkonsolidierer kaufen Zahnkliniken, IT-Firmen, Logistikunternehmen und Produktionsbetriebe – und die Gründer, die diese Unternehmen nach 1990 aufgebaut haben, erhalten Briefe, E-Mails und Anrufe mit derselben Botschaft: wir würden gerne über den Kauf Ihres Unternehmens sprechen.
Wenn Sie ein Unternehmen mit Umsätzen in Millionenhöhe besitzen, lautet die Frage nicht, ob dieser Anruf kommt. Die Frage lautet wann – und was Sie in den ersten vierzehn Tagen danach tun. Nach unserer Erfahrung gewinnen oder verlieren Verkäufer genau dort das meiste Geld, lange bevor ein Anwalt oder Berater die Unterlagen sieht.
Die fünf Fehler, die Inhaber in den ersten zwei Wochen machen
1. Sie beantworten die Preisfrage. Die erste Frage des Käufers ist meist eine Variante von „Welche Summe würden Sie sich vorstellen?“ Die Zahl, die Sie nennen, wird zur Obergrenze der gesamten Verhandlung. Professionelle Käufer stellen diese Frage genau deshalb, weil die meisten Inhaber sie beantworten.
2. Sie verhandeln allein. Die Person auf der anderen Seite des Tisches kauft beruflich Unternehmen. Sie werden ein Unternehmen verkaufen, einmal. Diese Asymmetrie – nicht der gebotene Preis – ist das eigentliche Risiko eines unaufgeforderten Angebots.
3. Sie halten den Letter of Intent für „unverbindlich“. Der größte Teil eines LOI ist tatsächlich unverbindlich. Die Exklusivitätsklausel ist es nicht. Inhaber geben regelmäßig für sechs Monate ihre Verhandlungsposition auf – mit der Unterschrift unter ein Dokument, das ihnen als Formalität beschrieben wurde.
4. Sie lesen die Schlagzeilenzahl als die echte Zahl. „Wir bewerten Ihr Unternehmen mit 4 Millionen Euro“ kann nach Earn-out-Bedingungen, Treuhandeinbehalten (Escrow), Working-Capital-Anpassungen und Schuldenabzügen 2,5 Millionen auf Ihrem Konto bedeuten – oder weniger. Die Struktur eines Angebots ist wichtiger als seine Überschrift.
5. Sie sprechen zum falschen Zeitpunkt darüber. Schlüsselmitarbeiter, Schlüsselkunden, die Bank – jeder von ihnen muss zur richtigen Zeit und auf die richtige Weise von einem möglichen Verkauf erfahren. Eine Indiskretion im falschen Moment schwächt das Unternehmen und die Verhandlung zugleich.
Warum wir darüber schreiben
Die Partner unserer Kanzlei beraten seit Jahrzehnten bei Transaktionen – und haben auch selbst auf der Verkäuferseite gestanden, als sie eigene Unternehmen aufgebaut und verkauft haben. Diese Erfahrung hat uns etwas gelehrt, was die Anwaltschaft ungern zugibt: Wenn der Vertrag beim Anwalt ankommt, sind die wichtigsten Entscheidungen meist schon gefallen – und nicht immer gut.
Deshalb bietet ULC Čarnogurský Inhabern mittelständischer Unternehmen jetzt eine Leistung an, die dort beginnt, wo sie beginnen sollte – vor der Verhandlung, nicht danach. Eine vertrauliche Zweitmeinung zu einem Angebot, das Sie erhalten haben. Eine Prüfung der Verkaufsbereitschaft ein bis zwei Jahre, bevor Sie verkaufen möchten. Und auf Wunsch die Führung des gesamten Verkaufsprozesses an der Seite des Inhabers – für ein transparentes Pauschalhonorar, nicht für eine Erfolgsprovision. Wir verdienen dasselbe, ob Sie verkaufen oder vom Tisch aufstehen; unser einziges Interesse ist ein Ergebnis, das für Sie richtig ist.
Wenn der Anruf schon gekommen ist
Beantworten Sie die Preisfrage nicht. Unterschreiben Sie nichts, auch keine „Formalitäten“. Und bevor Sie antworten, sprechen Sie mit jemandem, der schon auf Ihrer Seite des Tisches gesessen hat.
Kontaktieren Sie uns für eine vertrauliche Beratung.
