Strednou Európou prebieha tichá vlna konsolidácie. Investičné skupiny a odvetvoví konsolidátori skupujú zubné kliniky, IT firmy, logistické spoločnosti aj výrobné podniky – a zakladatelia, ktorí tieto firmy vybudovali po roku 1990, dostávajú listy, e-maily a telefonáty s rovnakým posolstvom: radi by sme sa rozprávali o kúpe vašej spoločnosti.
Ak vlastníte firmu s tržbami v miliónoch eur, otázka neznie, či ten telefonát príde. Otázka znie kedy – a čo urobíte v prvých štrnástich dňoch po ňom. Podľa našej skúsenosti práve tam predávajúci získavajú alebo strácajú najviac peňazí, dávno predtým, než spis uvidí akýkoľvek právnik či poradca.
Päť chýb, ktoré majitelia robia v prvých dvoch týždňoch
1. Odpovedia na otázku o cene. Prvá otázka kupujúceho býva variáciou na „akú sumu by ste si predstavovali?“ Číslo, ktoré poviete, sa stane stropom celého rokovania. Profesionálni kupujúci sa pýtajú presne preto, lebo väčšina majiteľov odpovie.
2. Rokujú sami. Človek na druhej strane stola kupuje firmy ako svoje povolanie. Vy budete predávať jednu firmu, raz. Táto asymetria – nie ponúknutá cena – je skutočným rizikom nevyžiadanej ponuky.
3. Považujú letter of intent za „nezáväzný“. Väčšina LOI naozaj nezáväzná je. Doložka o exkluzivite nie. Majitelia si bežne podpisom „formality“ na šesť mesiacov zviažu ruky a vzdajú sa vyjednávacej pozície.
4. Čítajú titulkové číslo ako skutočné číslo. „Vašu spoločnosť oceňujeme na 4 milióny eur“ môže po zohľadnení earn-outu, zádržného, úpravy pracovného kapitálu a odpočtu dlhu znamenať 2,5 milióna na vašom účte – alebo menej. Štruktúra ponuky je dôležitejšia než jej titulok.
5. Povedia to ľuďom v nesprávnom momente. Kľúčoví zamestnanci, kľúčoví zákazníci, banka – každý z nich sa o možnom predaji musí dozvedieť v správnom čase a správnym spôsobom. Únik informácie v nesprávnej chvíli oslabí firmu aj rokovanie naraz.
Prečo o tom píšeme
Partneri našej kancelárie desaťročia radia pri transakciách – a zároveň osobne stáli na strane predávajúceho, keď budovali a predávali vlastné firmy. Táto skúsenosť nás naučila niečo, čo si právnická profesia priznáva nerada: keď sa zmluva dostane k právnikovi, najdôležitejšie rozhodnutia už zvyčajne padli, a nie vždy dobre.
Preto ULC Čarnogurský ponúka majiteľom stredne veľkých firiem službu, ktorá začína tam, kde začínať má – pred rokovaním, nie po ňom. Dôvernú druhú expertízu ponuky, ktorú ste dostali. Preverenie pripravenosti firmy na predaj rok či dva predtým, než predávať plánujete. A ak je to želané, aj vedenie celého predajného procesu po boku majiteľa – za transparentnú pevnú odmenu, nie za províziu z úspechu. Zarobíme rovnako, či predáte, alebo od rokovania odídete; naším jediným záujmom je výsledok, ktorý je správny pre vás.
Ak už telefonát prišiel
Neodpovedajte na otázku o cene. Nepodpisujte nič, ani „formality“. A skôr než odpoviete, porozprávajte sa s niekým, kto už sedel na vašej strane stola.
Kontaktujte nás pre dôvernú konzultáciu.
